Cos'è il Lifetime Value
Il Lifetime Value (LTV o CLV — Customer Lifetime Value) è il valore economico totale che un cliente genera per l'azienda durante l'intero rapporto commerciale. È la metrica che determina quanto puoi investire per acquisire un nuovo cliente restando profittevole.
Come si calcola
LTV = Valore medio ordine x Frequenza di acquisto x Durata media del rapporto
Esempio: cliente che spende 100 euro in media, acquista 4 volte l'anno e resta cliente per 3 anni → LTV = 100 x 4 x 3 = 1.200 euro.
LTV e CAC
Il rapporto tra LTV e CAC (Customer Acquisition Cost) è l'indicatore più importante della sostenibilità del business:
- LTV:CAC > 3:1 — business sano, margine per investire in crescita.
- LTV:CAC = 1:1 — punto di pareggio, nessun profitto dalla relazione con il cliente.
- LTV:CAC < 1:1 — il business perde soldi su ogni cliente acquisito.
Come aumentare il LTV
- Retention: ridurre il churn rate e allungare la durata del rapporto.
- Upsell e cross-sell: aumentare il valore medio di ogni transazione.
- Frequenza: incentivare acquisti più frequenti con programmi loyalty, email marketing, contenuti.
- Esperienza cliente: un cliente soddisfatto compra di più, resta più a lungo e porta altri clienti (referral).